A importância de ajustar metas estratégicas para lidar bem com os altos e baixos da sazonalidade
Lidar com a sazonalidade de forma estratégica: Rita Maria Nunes , Country Manager da TAB, ensina a importância de rever metas para garantir o sucesso em períodos de flutuação.
“A chave do sucesso nos negócios é perceber para onde o mundo se dirige e chegar lá primeiro”. É muito provável que Bill Gates, com esta frase, não se estivesse a referir, em concreto à sazonalidade nos negócios. Mas bem que poderia ser. Este que é, muitas vezes e nas mais variadas situações e áreas de atividade, um tema sensível, deve ser encarado não como um elefante branco mas sim como uma vaca leiteira. E porque há cada vez mais picos de sazonalidade e/ou flutuações há mesmo que começar a encará-la de uma outra perspetiva.
É certo que muitas empresas têm de enfrentar a questão da sazonalidade, de um modo muito significativo, em determinadas alturas do ano. Estas flutuações de mercado, apesar de previstas, podem alterar a rentabilidade a curto prazo e a viabilidade a longo prazo de uma organização. Esta espécie de montanha russa não afeta apenas os negócios sazonais, como determinadas empresas nas áreas do turismo e do retalho. Na verdade, a sazonalidade pode afetar até quase dois terços do tecido empresarial. Mesmo as empresas que possam parecer imunes a este cenário acabam por enfrentar com alguma frequência um maior abrandamento da sua atividade, devido a fatores como ciclos de produtos, feriados, clima e outros eventos regulares.
Há aqui 3P’s obrigatórios: Parar, preparar e planear. Caso contrário, aqueles que optam apenas por ir na fé do “logo se vê”, sorrir e aguentar, acabam na maioria das vezes por experienciar impactos extremamente negativos não só na sua tesouraria como na gestão de stocks, na produtividade e mesmo na confiança (e retenção) dos seus colaboradores.
Para enfrentar os desafios da sazonalidade é necessário criar uma estratégia abrangente que otimize as oportunidades e os devidos ajustes para as épocas movimentadas e também para as lentas.
Mas, e antes disso, há que identificar e compreender que existem diferentes tipos de sazonalidade e saber qual o tipo de exposição o nosso negócio está a cada género de sazonalidade.
Os 3 Níveis de Sazonalidade
Em termos gerais, a sazonalidade é sentida de três formas, dependendo da forma como os fatores de contexto afetam a oferta e a procura.
1. A Sazonalidade Moderada caracteriza-se por um aumento de 10-20% nas vendas. É o que se observa, por exemplo, no retalho durante o regresso às aulas. Representa um desafio menor para as empresas, já que a flutuação de vendas, gestão de stocks e operações é pequena e fácil de gerir.
2. A Sazonalidade Significativa acontece quando as vendas sazonais são amplificadas entre 21 a 30% e requer um planeamento estratégico mais abrangente para se preparar tanto a época alta como a época baixa. As empresas que se deparam com esta realidade geralmente são as que têm mais problemas com os colaboradores, sendo menos propensas a aumentar o seu pessoal com prestadores de serviços sazonais para cobrir o volume extra.
3. A Sazonalidade Rígida significa que as vendas sazonais aumentaram mais de 30%. Embora se associe este nível extremo de sazonalidade a negócios como retalhistas nas férias de inverno e grandes superfícies, há setores que também são afetados por picos sazonais como a construção, madeiras, hotelaria e climatização, entre outros.
Uma preparação mais abrangente e um planeamento estratégico capaz de se adaptar a diferentes momentos permite que as empresas possam gerir as flutuações sazonais e aproveitar as épocas movimentadas e lentas para obter resultados e rentabilidade adequados. Na prática, o nível de sazonalidade deve ditar as ações que deve tomar para garantir melhores resultados ao longo do ano.
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Ajustar metas para otimizar
Apesar de existirem inúmeras formas de lidar com a sazonalidade nos negócios, os passos que a seguir partilho consigo são ferramentas quase universais – e obrigatórias! – na criação de um plano estratégico que vai maximizar a eficiência e, por conseguinte, os lucros.
Analise o histórico e pesquise o mercado para prever tendências sazonais. Esteja atento a alterações nas condições do mercado, da concorrência e do comportamento dos clientes. Crie orçamentos que permitam o máximo de flexibilidade possível para lidar com flutuações sazonais sem ter impactos negativos nas operações ou nos resultados financeiros. Certifique-se de que os recursos financeiros e outros meios críticos estão acessíveis durante as horas de maior afluência.
Articule-se com os seus fornecedores para garantir que os níveis de stock correspondem à procura sazonal. Uma gestão de stocks “Just in Time”, na qual as mercadorias apenas são recebidas dos fornecedores quando são necessárias, pode reduzir drasticamente custos de manutenção durante períodos de acalmia sazonal e, em paralelo, ajudar a evitar prateleiras vazias durante períodos de maior movimento.
Equacione recorrer a trabalhadores temporários, a tempo parcial ou inteiro, para aumentar a sua equipa durante os períodos de maior movimento. E garanta que os seus atuais colaboradores têm formação em diversas funções, para que a empresa disponha de maior flexibilidade de pessoal e retenção de colaboradores ao longo do ano.
Atenção: a época de menor procura é o momento certo para agendar manutenções e atualizações de equipamentos bem como para formar o pessoal.
Voltamos à frase de Bill Gates com a qual iniciei este texto. Saiba para onde “o seu mundo” – os seus clientes – estão a ir e do que necessitam. Ajuste os esforços de marketing às preferências e comportamentos sazonais dos clientes. Crie campanhas que destaquem a atual estação ou a que se aproxima. Ofereça promoções ou descontos especiais para impulsionar as vendas sazonais.
Crie uma ligação e interaja com a sua base de clientes através de campanhas de e-mail personalizadas que apresentem vantagens e produtos sazonais.
Utilize o email marketing e as redes sociais para manter os clientes informados sobre ofertas, campanhas, lançamentos e novos produtos. E, claro, não se esqueça de fidelizar os melhores clientes. Como? Dando-lhes ofertas ou incentivos exclusivos na época baixa.
Os previsíveis altos e baixos dão aos empresários uma visão única sobre quais são os principais impulsionadores do negócio, como o comportamento dos clientes, as operações eficientes, a gestão da cadeia de abastecimento, as estratégias de marketing eficazes e até as táticas de recursos humanos inteligentes. Analise tudo. Meticulosamente. E pergunte: como posso aproveitar a sazonalidade para tornar o meu negócio melhor durante todo o ano?