Online-Marketing für Sachverständige Oder: Tradition trifft Trend

Jahresrückblicke zum Ende eines Jahres haben Tradition.

Ich persönlich mag Traditionen sehr gern, das beginnt bei alten englischen Autos und endet nicht zuletzt bei unserer mehr als 60-jährigen Firmengeschichte. 

Im Übrigen liegen Jahresrückblicke auch im Trend – wie mir ein Blick auf mein Newsfeed bei Linkedin beweist. 

Ein Trend mit Tradition also. Das klingt für mich genauso spannungsvoll wie „Onlinemarketing im Sachverständigenbüro“ und genau darum soll es hier und heute gehen, denn damit haben wir im Jahr 2022 einige Erfahrungen gesammelt. 

Möglicherweise steht der eine oder andere geschätzte Leser unseres Newsletters vor ähnlichen Herausforderungen und hat Lust, von unseren „Learnings“ zu lernen (Ihr seht, auch die passende Sprache lernen wir gerade...)

Online-Marketing im Sachverständigenbüro - Ein Erfahrungsbericht

Bekanntlich sind wir ein klassischer B2B-Dienstleister. Wir kennen alle unsere Kunden persönlich, unser wichtigster „Channel“ ist die Empfehlung und der „Link“ zum Online-Marketing scheint daher nicht gerade zwingend.

Selbstverständlich haben wir bereits seit einiger Zeit eine gut gepflegte Internetseite, denn auch etwas so althergebrachtes wie ein Sachverständigenbüro („Old-School“, wie so mancher sagt …) sollte heute nicht mehr den Charme von 1998 versprühen.

Der erste Frust - vielleicht kennt Ihr das - ließ auch nicht lange auf sich warten:

Die niegelnagelneue Internetseite ist endlich fertig und nun sitzt man Tag für Tag hoffend und wartend davor ob des unendlichen Traffics, der sich doch nun endlich einstellen muss... Und irgendwann realisiert man, dass Google sehr wohl auch den besten Internetauftritt eines Sachverständigenbüros einfach ignorieren kann.

Nach mehreren frustrierenden ereignislosen Internet-Wochen, unzähligen Podcastfolgen von OMR Education (große Empfehlung unsererseits!) nebst der passenden OMR Reports und der Lektüre etlicher Blogs war klar: Wir brauchen eine SEO-Strategie.

SEO-Strategie - Oder wie sich der Sachverständige im Internet finden lässt

Wir haben also begonnen, uns über Keywörter, Suchintentionen, Zielgruppen und Content Gedanken zu machen. 

Im ersten Schritt haben wir gelernt, dass die Begriffe, mit denen wir unser Business gern selbst beschreiben, leider nur  

1. sehr selten und/oder
2. mit ganz anderen Intentionen 

im Internet gesucht werden. Ein Beispiel:

Was glaubt Ihr, wie häufig im Monat nach „Bewertung von Maschinen“ gegoogelt wird? 

Zehn Mal! Das war – ich gebe es zu – ein kleiner Schock. Dass wir in einer Nische arbeiten, war uns klar, aber soooo nischig doch nun auch wieder nicht…

Ein zweites Beispiel: Wenn wir von „Betriebsverlagerungen“ sprechen, so geht es bei uns darum, Entschädigungssummen zu berechnen, wenn zum Beispiel die Öffentliche Hand Grundstücke für Infrastrukturprojekte braucht. 

Die meisten Menschen die diesen Begriff in den Google-Suchschlitz eingeben, möchten jedoch wissen, was die arbeitsrechtlichen Konsequenzen einer Betriebsverlagerung sind. Interessant, aber nicht unser Business.

Es lohnt sich jedoch, mit viel Geduld, Fleiß und Phantasie zu erforschen, mit welchen Begriffen die eigene Dienstleistung beschrieben werden könnte - vor allem von Menschen, die noch gar nicht wissen, dass es diese Dienstleistung gibt (und dass sie ihnen helfen könnte).

Jedenfalls haben wir auf diese Art und Weise völlig neue Kunden für uns gewinnen können, zum Beispiel im Bereich der Verkehrs- und Marktwertgutachten für Maschinen. 

Und sehr häufig den Satz gehört: „Hätte ich mal früher gewusst, dass es Sie gibt!“ 

E-Mail-Marketing - Oder wie merkt man sich den Merker

Als Zweites haben wir E-Mail-Marketing eingeführt. Das bedeutet, wir bieten einen regelmäßigen Newsletter an – und zwar genau den, den Ihr gerade lest. 

Die Idee dahinter ist folgende: Wie schaffen wir es, regelmäßig bei unseren Kunden, Multiplikatoren und potentiellen Kunden präsent zu bleiben? Wie schaffen wir es vor allem, dass sich Interessenten, Multiplikatoren und Webseitenbesucher an uns erinnern, und zwar genau dann, wenn sie uns brauchen und nicht nur in dem Moment, in dem sie einmal auf uns gestoßen sind?

Für uns war E-Mail-Marketing die Antwort auf diese Fragen. Monat für Monat versuchen wir, interessante Themen aus der Bewertungspraxis anzubieten und so im Postfach unserer Kunden und Wunschkunden zu landen. 

 Wir jedenfalls möchten diesen direkten und unmittelbaren Austausch – trotz des nicht unerheblichen Aufwandes - nicht mehr missen und schon gar nicht all das positive Feedback, das wir bekommen. 

CRM - Oder wie der Sachverständige seine Kundenbeziehungen managt

Der dritte „Gamechanger“ war die Einführung eines CRM-Systems (wir haben uns für CentralStationCRM entschieden, funktioniert wie ein iPhone: Einstöpseln und Loslegen).

Wie bereits gesagt, wir kennen alle unsere Kunden persönlich – um unsere Kundenbeziehungen zu managen reichen eigentlich Mailprogramm, Visitenkartenbox und Telefon allemal. 

 Eigentlich.

Denn zur Wahrheit gehört auch: Bei manch einem Kunden haben wir (oder noch schlimmer, der Kunde selbst!) mit Erschrecken festgestellt, dass das letzte Versicherungsgutachten zehn Jahre her ist (wir hätten fünf geschworen …) und die regelmäßigen jährlichen Anpassungen der Versicherungssumme, die wir üblicherweise mit übernehmen, waren zum Teil weit entfernt von jeder Regelmäßigkeit. 

Und von einem strukturiertem Akquiseprozess waren wir in etwa so weit entfernt wie Meghan Markle von der englischen Thronfolge.

Mit Einführung unseres CRMs haben wir es geschafft, eine wunderbar strukturierte und kontinuierliche Regelmäßigkeit und Effizienz in unsere Kundenkontakte zu bekommen, zum Beispiel einfach dadurch, dass wir jeden Kunden mit dem Datum seines letzten Gutachtens verknüpfen können. Eigentlich ganz banal ...

Letztendlich, und das ist das Entscheidende, konnten wir 30 % mehr Umsatz im ablaufenden Jahr erzielen, der sich allein auf unsere Online-Aktivitäten zurückführen lässt. Ist das nicht großartig?

Ich fasse nochmal zusammen:

1. Mit SEO konnten wir neue Kundengruppen für uns gewinnen, die zum Teil bisher nicht einmal wussten, dass es uns gibt - geschweige denn, dass sie uns brauchen.
2. Mit E-Mail-Marketing bleiben wir in Erinnerung, und zwar bei Kunden, potenziellen Kunden, Interessenten und Multiplikatoren.
3. Mit CRM wiederum gelingt es uns, zum rechten Zeitpunkt alte und neue Kunden mit den richtigen Anknüpfungspunkten zu kontaktieren.

Unser Fazit: Online-Marketing lohnt sich und macht Spaß!

Was hat nicht funktioniert? Nun, lange Fachartikel auf Linkedin wollte keiner so richtig lesen.

Wie geht es weiter?

Wir geben also zu: Das Ausprobieren hat bereits viel Spaß gemacht, der Erfolg damit war noch viel vergnüglicher. Wir werden im nächsten Jahr folgendes hinzunehmen und sind gespannt, was davon funktioniert:    

1. Anzeigen auf Linkedin (haltet gern mal Ausschau und gebt uns Feedback)
2. Pressearbeit auf Online-Medien, die unsere Themen spielen (Wer hat eine Empfehlung für uns? Unsere Longlist ist gerade am Entstehen).

Mit dem Tanzen auf Tiktok warten wir noch …

 In diesem Sinne: Kommt gut ins neue Jahr und bleibt ambitioniert!

 Euer Philip Merker