La técnica del “globo de prueba”

La técnica del “globo de prueba”.

Últimamente se habla mucho de los globos y sinceramente, no tenía idea de cuánta tecnología antigua aún se utiliza para hacer tantas cosas, desde estudiar patrones climáticos hasta espiar a otros países. Esto me ha hecho pensar en usar los “globos de prueba" en las negociaciones. Un ramo de globos puede aportar ligereza a la conversación, lo que me lleva a pensar más allá sobre el uso que pueden tener estos “globos de prueba” durante el proceso de negociación. 

En la negociación, frecuentemente encontramos personas reacias a compartir información o tomar alguna medida por el simple hecho de no saber qué hacer o tener miedo de su próximo paso. Ese miedo, normalmente viene de otro miedo: la reacción del otro. La preocupación por recibir una respuesta negativa de la contraparte puede incluso tener un efecto paralizante para aquel que experimenta esta sensación de miedo. La confianza, surge de la idea que tienen las personas de cómo podría reaccionar la otra parte, es aquí donde un “globo de prueba" puede resultar útil. 

Los “globos de prueba" se utilizan para conocer la reacción que tiene la otra parte ante una idea o propuesta. Si esta idea/propuesta es bien recibida, seguramente querrás continuar con ella y progresaremos por ese camino, pero si no, podremos fácilmente “reventar” ese globo. Durante el proceso de negociación, la técnica del “globo de prueba” puede ser extremadamente útil ya que te permitirá evaluar y dirigir la conversación hacía la dirección que escojas. 

¿Cómo usar un “globo de prueba"?  Te dejo varias formas de utilizarlo:

Declaraciones hipotéticas. Crear un escenario hipotético en el cual la otra parte pueda reaccionar puede ser una forma segura de explorar ese espacio. Por ejemplo, cuidar nuestro lenguaje y en lugar de confirmar a la otra parte el hecho de “hacer algo”, podríamos abordarlo de diferente forma, con preguntas como: “Supongamos que podría hacer esto (X)…. entonces, ¿estaría dispuesto a hacer (Y)… ?

Este tipo de conversaciones puede abrirnos la puerta a nuevas ideas al mismo tiempo que tenemos la oportunidad de medir la reacción de la otra parte. Si obtienes una respuesta favorable, continúa explorando ese camino, en caso contrario, cambia la declaración hipotética hasta obtener una reacción positiva por la otra parte. 

Usa lenguaje calificativo. Al hacer declaraciones, las personas frecuentemente usan lenguaje calificativo sin querer. Sin embargo, cuando se utiliza intencionalmente, puede ser una herramienta valiosa para evaluar qué tan favorablemente se puede recibir algo. El lenguaje calificativo por lo general comienza con una acción calificadora, como “Probablemente podamos hacer…” o “Probablemente no podamos hacerlo…” Dependiendo de la reacción de la otra parte, puedes comprobar si es probable o no continuar con esa idea. 

Da alternativas. Esta opción es realmente poderosa cuando intentas testar qué idea o concepto puede ser más favorable para la otra parte, es tan simple como preguntar ¿Qué prefieres A o B?. Su respuesta te ayudará a entender las prioridades y preferencias de la otra parte lo que a su vez te ayudará a presentar algo más definitivo. 

Cuanta más información tengamos y recopilemos mejor será nuestra posición durante la negociación además de gestionar mejor el proceso hasta conseguir el acuerdo. Esta técnica del “globo de prueba” te permitirá exponer una idea, medir la reacción a la misma y ajustarla en consecuencia a esta reacción. Todo ello te ayudará a comprender más a la otra parte y a reducir tu miedo sobre la posible reacción a tus próximos pasos. 

Happy ballooning!

*Traducción de texto escrito por Brian Buck CEO Scotwork North America.