[Storia Vera] La più Grande Virtù di un Marketer: il Successo Sostenibile

[Storia Vera] La più Grande Virtù di un Marketer: il Successo Sostenibile

Renato è un giovane digital marketer di belle speranze che sta passando due giorni in Stratego Swat (la nostra agenzia) per "provarci": ci serve un nuovo rinforzo e in questi due giorni noi capiremo reciprocamente se siamo fatti l'uno per l'altro.

Ieri gli ho fatto fare un test: gli abbiamo presentato il progetto di un cliente, mettendogli a disposizione tutte le informazioni e chiedendogli di tirar fuori a fine giornata una strategia da adottare per lui.

Alle 17.00 ci rivediamo in sala riunioni e mi presenta il suo progetto.

Sintetizzo:

• Proponeva di spingere la SEO (quindi la visibilità organica su Google), nella quale notava potenzialità,
• Suggeriva di attivare campagne su Google Ads e Linkedin,
• Consigliava di spingere la vendita diretta del libro dal costo di 20 € (quindi senza passare da Amazon sul quale viene venduto oggi) per usarlo come primo step di conoscenza dell'utente nei confronti del nostro cliente,
• Proponeva altre attività che in questo post sorvoliamo.

Mi finisce di presentare tutto, e dopo averlo ascoltato attentamente tutto il tempo gli rispondo così:

"Hai fatto un ottimo lavoro Renato. C'è un solo problema: NON è realisticamente applicabile."

Il perché è presto detto: il vero GOAL di un marketer è riuscire ad individuare la SINGOLA AZIONE che possa portare il risultato col minimo sforzo.

Mi spiego.

1) La proposta di spingere con la SEO

Tecnicamente sarebbe un'idea correttissima, ma nel caso specifico ci sono due problemi:

• La SEO ha bisogno di tempo per dare i suoi frutti, da sempre. Mentre questo cliente ha bisogno di un risultato più veloce 
• Attualmente sul sito del cliente non c'è un chiaro obiettivo da far raggiungere all'utente e quindi il rischio sarebbe di aumentare il traffico organico del sito senza però riuscire a trasformarlo agevolmente in clienti paganti,

2) Spingere la vendita diretta del libro (senza passare da Amazon),

Buona idea di Renato anche questa.

Il suo ragionamento è stato: la gente non conosce il nostro cliente e vendere il libro rappresenterebbe un buon inizio di far salire la scala del valore alle persone, permettendogli di entrare in contatto col nostro cliente sostenendo un piccolo sforzo, quello del costo di € 20 del libro.

Se il nostro cliente lo vendesse direttamente (senza passare da Amazon) avrebbe i dati di contatto dei clienti lettori del libro a cui in futuro potrebbe vendere gli altri suoi prodotti. 

Si.

Ragionamento giusto ma inapplicabile anche questo (o quantomeno rischiosissimo).

Perché si profilano due ipotesi:

a) Riusciamo a vendere online questo libro ad un costo per acquisto sufficiente a ricoprire quantomeno tutte le spese ma poi:

- Chi spedisce i libri considerando che il cliente è da solo? Dobbiamo sperare di venderne pochi per non metterlo in difficoltà?

- Come rivende altri servizi ai lettori del libro il nostro cliente considerando che non ha un reparto vendite? Con un funnel? Ma quanto tempo ci si mette? Probabilmente troppo perchè sia sostenibile...

b) Non riusciamo a vendere il libro ad un costo per acquisto sufficiente a ricoprire quantomeno tutte le spese ed il giochino si rompe subito:

Se un libro costa al pubblico € 20 a quanto dobbiamo riuscire a venderlo con le campagne affinchè lui si ricopra le spese?

Perché ragazzi sia chiaro, non è che la gente sta li ad aspettare bramando di leggere i nostri libri, eh?

3) Attivare campagne su Google Ads e Linkedin,

Anche in questo caso sono idee teoricamente sensate ma che si scontrano con una semplice realtà: il cliente questione non ha il budget per fare tutto.

E non perché sia "povero" ma perché è normale per un azienda avere un budget che non riesca a coprire tutte le possibili azioni pubblicitarie che si possono fare.

E allora? Quale sarebbe la strategia giusta per questo cliente?

Quella che abbiamo adottato: capire cosa aveva funzionato in passato, analizzare se ci fossero margini di miglioramento e spingere su quello.

E quindi, studiando lo storico del cliente abbiamo visto che un'azione che aveva portato avanti in passato aveva funzionato: aveva fatto un webinar in diretta alla fine del quale aveva venduto uno dei suoi corsi.

C'era però stati diversi problemi in quei suoi iniziali tentativi:

- Campagne Facebook per portare iscritti al webinar fatte in maniera PESSIMA e che avevano portato pochi persone a presenziare alla diretta,

- Landing page di iscrizione al webinar assolutamente migliorabile,

- Offerta a fine webinar che non aveva una scadenza temporale e che quindi "vendeva poco"

Ecco la ricetta del Successo Sostenibile: Ripetere l'operazione ottimizzandola.

Cosa che abbiamo fatto. E che ha avuto successo. 

Successo sull'onda del quale, d'ora in poi, metteremo a posto un pezzettino per volta, cercando di mantenere sempre la sostenibilità. 

La più Grande Virtù di un Marketer è questa: avere il pragmatismo per individuare le azioni che possano portare un Successo Sostenibile 

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