La selezione dei bancari

Uno dei principali compiti dei manager delle reti e’ rappresentato dal reclutamento o meglio dalla selezione.

Il primo è un termine che ha una connotazione militaresca, il secondo sottintende un maggior coinvolgimento a due vie in cui ci si sceglie reciprocamente.

I profili che vengono ricercati sono i consulenti finanziari operativi presso altre reti, i manager (di reti e banche) e i dipendenti bancari.

In questo articolo mi soffermo su quest’ultima categoria.

Negli ultimi dieci anni in particolare, a causa delle profonde trasformazioni degli istituti di credito (a titolo d’esempio i draconiani piani di ristrutturazione con gli esuberi conseguenti e l’accelerazione nei processi di digitalizzazione), molti bancari hanno optato per la libera professione. E questo processo sarà sempre più evidente nel futuro.

I motivi per cui un dipendente di Banca valuta attentamente il passaggio a partita iva sono i più svariati.

Si può trovare nella situazione in cui il proprio istituto decide un piano di alleggerimento importante della forza lavoro.

Spesso poi le politiche commerciali sono caratterizzate da forti pressioni, anche quotidiane, sui budget di prodotto. In altri casi c’è la volontà di valorizzare di più le proprie competenze, oppure il desiderio di migliorare la propria situazione economica.

Solitamente sussistono più elementi insieme, costituendo una base di partenza ottimale per cominciare i colloqui di selezione. Quali sono i profili più ricercati?

Il private banker è la figura più interessante per certi aspetti. Mediamente molto preparato, è dotato di un notevole portafoglio (clienti con depositi superiori ai 500.000€ e spesso al milione di euro).

Quasi sempre iscritto all’Albo, svolge la sua attività in modo similare al consulente finanziario, condividendone approcci e metodi. Conscio del proprio valore, sempre più si guarda intorno per valutare seriamente il cambio di casacca.

Il fatto che abbia un patto di non concorrenza rende la negoziazione più complessa essendoci temi legali da considerare, ma per chi è realmente motivato, questo non costituisce un problema insormontabile.

Il maggior numero di bancari è però rappresentato dai direttori di filiale e dai gestori premium.

I primi si occupano un po’ di tutto, spesso sono obbligati a gestire situazioni che nulla hanno a che vedere con la consulenza. Patiscono elevati livelli di stress, pressioni da parte dei superiori e gli stipendi sono relativamente bassi.

Avendo continui rapporti con i clienti, sanno di avere un portafoglio apportabile. Salvo che spesso e volentieri le banche di appartenenza li spostano, con una certa frequenza, da uno sportello a un altro, anche per evitare che venga fidelizzata la clientela.

Questo accade anche per i gestori premium, che seguono clienti affluent, con patrimoni compresi tra i 100.000€ e i 500.000€, seppur con differenze tra banca e banca.

Essi sono più concentrati rispetto ai direttori sull’advisory al cliente finale. Tuttavia subiscono anch’essi forti pressioni sui risultati, raramente lavorano in architettura aperta e lamentano di avere RAL basse, premi irrisori e praticamente nulle opportunità di carriera.

Vi sono poi i manager, ad esempio i Capi Area o i responsabili di hub di private banker, figure di elevata esperienza e forti soft skill, che coordinano risorse nell’ambito di sportelli, filiali, centri private.

La motivazione al cambiamento nel loro caso e’ quella di mantenere una posizione manageriale incrementando il livello di autonomia e migliorando i ritorni economici. Queste trattative sono quindi di Team.

Infine una figura interessante per le pochissime reti che hanno un reale focus sul mondo aziende e’ quella del Corporate Banker, specializzato nell’interloquire con i Cfo e gli imprenditori nell’ottica di offrire un servizio di consulenza a tutto tondo alle pmi.

Nel prossimo articolo vi darò il mio punto di vista su come si può impostare un ciclo di colloqui con i bancari, facendo attenzione agli aspetti psicologici che soprattutto per chi è un lavoratore dipendente risultano essere dirimenti nello sviluppo della trattativa.

Ogni colloquio rappresenta per me uno scambio di energia, un arricchimento reciproco.

Per conto di una primaria rete di consulenti finanziari, pianifico attività e coordino risorse nell’ambito della Selezione. L’Area di cui sono responsabile comprende la Val d’Aosta, il Piemonte e la Liguria.